ЖЕСТКИЙ ДЕМПИНГ или МИССИЯ?

Мои коллеги по рынку бизнес-образования осуждают меня и говорят, что продавать дешево может каждый!
Да, это проще!
Вот выдержка с главной страницы нашего сайта bsone.ru:
"Бизнес-образование должно быть доступным для любой компании в период её развития, именно этим мы отличаемся от наших коллег в России и СНГ, наши мероприятия доступны по цене за счет большого количества партнеров, которые нас поддерживают и снижают наши расходы! За счет этого мы предлагаем лучших бизнес-спикеров вышедших из бизнеса по той цене, которую может себе позволить заплатить молодая развивающаяся компания!"
Это может показаться красивой заманухой и рекламным ходом... Я не буду никому ничего доказывать, наша миссия - это доступное и в то же время качественное бизнес-образование, те, кто знают меня лично, могут подтвердить, что это так.
Я шла к этому больше 15 лет и для меня действительно миссия важнее финансового результата!
До встречи в Сочи, и вот вам очередной удар по ценам, до встерчи в Сочи:

Рейтинги тренеров по продажам должны составлять клиенты!

Сегодняшнее утро началось с самой странной статьи, которую я когда либо читала: http://www.sellings.ru/ranking/ о рейтинге бизнес-тренеров по продажам, составленном журналом "Управление сбытом"
Выдержка из статьи: "Для максимальной объективности нашего рейтинга мы решили привлечь к определению лучших максимально широкий круг специалистов.

В первую очередь это, конечно, коллектив редакции журнала. Мы издаем журнал «Управление сбытом» уже одиннадцать лет и все эти годы активно мониторим тренинговый рынок и следим за всем, что на нем происходит. Поэтому хорошо ориентируемся и понимаем, кто что из себя представляет. И первоначальный список для оценки составили мы и свои баллы в него тоже выставили сотрудники редакции.

Далее мы предложили бизнес-тренерам самим добавляться в наш список. Разработали анкету и требования. И те, кто хотел попасть в оценочные листы, присылали нам заявки, видео с выступлений и приглашали на свои живые тренинги.

Мы также обратились к провайдерам, которые проводят корпоративные и открытые семинары и тренинги в городах и предложили им высказаться на тему, кого из бизнес-тренеров по продажам они считают наиболее интересными и профессиональными. Эти оценки также были учтены нами."

Ну что за бред!
ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ НЕ РАБОТАЮТ!

Я позвонила утром нескольким директорам по продажам и спросила верят ли они в тренинги по продажам.... Большинство говорят НЕТ! Я бывший тренер по продажам и я тоже говорю НЕТ! Научить продавать можно даже обезьяну, но это не тренинг по продажам от привлеченного тренера, это целый комплекс усилий:


  • Личный пример

  • Личные тренинги по продажам своими словами

  • Мотивация (наглядная, нематериальная, материальная, еще какая то)!

  • Постоянный личный назовем это "коучинг" ну или разбор полетом

  • Игры

  • И много-много всего остального!

Ну и если уж проводить рейтинг, то примерно так:
Клиенты ПОКУПАЮТ тренинги и оценивают в течение года изменения, слушают звонки, смотрят на сколько применяют полученные знания!

Я за свою жизнь столько о себе хорошего услышала как о тренере по продажам, получала подарки на день рождения, письма счастья и всякие другие приятности! Но результат был только у тех, с кем мы работали долго, комплексно, занудно, ну например по схеме: тренинг по продажам - книга продаж - аттестация - тренинг по продажам - аттестация -- тренинг по продажам - и так далее!

Тренинг по продажам может зарядить, тренер может зарядить верой, но если нет рядом адекватного руководителя, который потом сам переработает этот тренинг выйдет к армии бойцов и скажет: "А теперь простыми словами, делаем вот так, вот лопата, копать тут" все будет бесполезно! Поэтому уважаемый Тимур Асланов - фигня ваш рейтинг!

Не увидела в вашем рейтинге ни одного реального директора по продажам, который добился сверх-результатов на протяжении длительного времени в какой то конкретной отрасли! Не имею ничего конкретного ни к одному из участников вашего псевдорейтинга, просто не хочется,чтобы этим рейтингом размахивали при привлечении участников! Это не честно и не правильно! Удачи вам в вашем деле!

Наше здравоохрИнение или как я тестировала на себе работу скорой помощи!

13:30 МореМолл
Мне резко стало плохо, жжение в глазах и всей голове в перемешку с головокружением и огромным мешком с сахаром который на меня положили сверху... кое как я доползла, села на стул, решила что надо вызвать скорую. Вызвала, приехала, быстро за 10 минут.
Машины в скорой просто агонь, кондиционер, все на кнопочках.
Молодая врач скорой помощи поспрашивала меня о моих симптомах, я все рассказала что я не могу сама ходить.... Измерила давление оно было 90 на 60 против 120 на 60 нормального.... потом она спросила меня о хронических заболеваниях, я сказала что у меня есть острый панкреатит и она спокойно повезла меня в больницу с обострением острого панкреатита... Зачем? Ну ладно подумала я, она ж врач надо доверять врачам! Вколола мне в плечо болючий укол кофеина и уже на подъезде ко 2й городской больнице у меня от кофеина начали выпадать глаза из глазниц и стало еще хуже.








Во второй городской она меня привела в смотровой кабинет, сказал что сейчас придет доктор, больше я ее не видела, доктор пришел быстро, спросил меня ли привезли с аппендицитом, я сказала что нет, он очень расстроился и ушел... Потом зашел другой врач, тоже молодой опять начала меня спрашивать, потрогал мой живот, он как назло нигде не болел, он тоже расстроился, потом зашел тот первый врач начал громко кричать на меня зачем вообще меня привезли в хирургию если у меня тупо давление 90 на 60 ))) ...в общем вот в таком состоянии о меня вывели в коридор посадили на стул и сказали что сейчас приедет другая скорая за мной, и ушли, вообще все ушли. И вот я сижу в полуобмороке в пустом фойе приемного отделения, времени на часах 14:30 мне все еще так же плохо, вокруг никого нет, только эхо. Тут привозят дедулю на скорой закатывают его на каталке из живота у него торчит трубка, в руках он держит ведро в которое поступает жидкость из трубки, огромный санитар и медсестра подкатывают другую каталку и говорят деду лет 80ти может больше "давай дедуль, перепрыгивай", я сижу в шоке и наблюдаю поможет ли амбал дедуле.... не помог. В общем спустя 20 минут приехала вторая скорая перевозка чтобы вести меня в правильную больницу, залетает молодая врач, общается со мной, я в четвертый раз рассказываю что со мной добавляя то что у меня щас глазницы из глаз выскочат... она тут же мне поставила диагноз, и с воплем убежала в приемное к медсестрам крича на все отделение "вот придурошая, дура ненормальная у девчонки аллергичный что то там я не запомнила а она в нее кофеин колет, вот ненормальная а, посмотрите на нее, идиотка". Потом пришел тот врач который сильно расстроился что у меня не аппендицит и они стали кричать друг на друга, один на скорую что там работают одни дебила, а она на него что она не причем что та идиотка привезла пациента не в ту больницу... В общем спустя 15 минут я была в машине второй скорой, врач с уверенностью что у меня аллергия вколола мне какие то гормоны в разные ягодицы разные препараты. В это время ко всему тому что со мной было добавилась тошнота... она дала мне нашатырь и пакетик и поехали в 4 городскую больницу.

В отличии от 2й больницы 4я была просто сказка и я уже хотела обрадоваться, моя врач привела меня к кабинету смотровой, сама зашла в кабинет, быстро вышла и сообщила что сейчас за мной выйдет врач, больше я ее не видела.
Времени было уже начало четвертого и в принципе если бы на моем месте был какой другой больной с более сложным диагнозом умереть уже можно было раз 10.

Тут по стеночки в кабинет смотровой пробирается бабушка-одуванчик, но тут же ее выгоняют, она села напротив меня, просидев пол часа она спросила меня где выход, я показала, она встала и ушла, видимо бабуля поняла что лучше самоизлечиться потому что помощи она тут не получит, бабуля ушла.
Примерно в 16:00 приезжает моя подруга, она ездила за паспортом и полисом. К тому моменту меня уже штырило, но не от того что мне плохо, а наоборот! Не знаю что меня поставило на ноги, кофеин, гормоны в ягодицы или самоизлечившаяся бабуля, но в общем мне уже было круто! В 16:15 спустя 45 минут как меня привезли на скорой меня наконец таки заводят в процедурный кабинет, давление по прежнему 90 на 60, но мне хорошо! Врач говорит что все поставили диагноз неверно что это не аллергия и тем более не обострение панкреатита а простое обезвоживание организма на фоне общего переутомления, отправляет мою подругу за водой, заставляет выпить литр, я пью литр, жду еще пол часа, захожу обратно, давление уже больше 100, перед тем как войти в кабинет я спросила нужно ли мне сохранить мочу, которая просится наружу, врач сказала что она ей не нужна.... В общем в 17:00 я вышла из больницы!
3,5 часа, 3,5 часа! Все это время я просто сидела одна, брошенная в коридорах!
Я поняла одно! Лучше не болеть и освоить таки самоизлечение, надо делать выводы и брать пример со старшего поколения!
А еще всю следующую неделю я похожу по больничкам пожалуй, сдам всякие там анализы, мало ли что!

И все же я благодарна всем врачам, которые каждую минутут спасают миллионы жизней, просто кто-то может не дождаться в коридорах своего спасения!

Моя попытка номер пять или плач Ярославны

Всем кто ржал надо мной, а теперь улыбается мне, посвящаю этот пост!
"Это не реально", "Знаешь сколько тут таких как ты было", "Они не смогли и ты не сможешь!"...... и так далее!

Но я верила, я была уверена в важности своей миссии! Я верила, что Олимпийской столице непременно нужна Бизнес-Школа, просто жизненно необходима, кто ж думал, что мы дойдем до такой жизни и будем ездить по всей стране с гастролями и удивлять своим подходом к жизни!
Я не рассказывала никогда эту историю от и до, но я готова её поведать...

300 раз основателям Pandora  говорили, что их идея с браслетами со съемными шариками полный бред! Сегодня это болезнь каждой второй женщины в мире!
Так и я приехала в этот город 30 апреля 2014 года, только прошла олимпиада и все как истинные русские ждали конца света, голода и разрухи... "Олимпиада же прошла, кому мы нужны" - говорили жители города!
"Чё за фигню вы несёте?" - сказала я тогда, сказала себе!
6 мая спустя целых 6 дней моего пребывания в Сочи я поняла что НАДО ЧТО ТО ДЕЛАТЬ!

КУПИЛА БАЗУ КОМПАНИЙ СОЧИ ЗА 1000 РУБЛЕЙ В НЕЙ БЫЛО 4500 ЭЛЕКТРОННЫХ АДРЕСОВ.
Просто отправила спам, письмо прилагаю:



Такого результата я не ожидала! 1 час и у меня уже было 16 участников, готовых заплатить по 5000 рублей каждый! Я еще не понимала ни где я буду его проводить, ни как печатать готовиться! Но факт остается фактом, я собрала группу за 1 час, и самое главное Я ТУТ НУЖНА, МЕНЯ ЖДАЛИ!

Потом был второй тренинг, третий, четвертый... десятый...
В июне я понимаю что мне нужен масштаб, помощь специальных органов и служб в администрации города, которые заинтерисованы в обучении, развитии и поддержке малого предпринимательства...
Нет поддержки они не оказали конечно же, а вот поржали надо мной знатно!
Не хочу я и не буду называть имена и явки, тем более что часть этих чиновников слава богу уже не занимают свои места!
КОНЕЧНО НИКТО МНЕ НЕ ОТДАЛ ВОЗМОЖНОСТИ ОТМЫВАТЬ ГОСБАБЛО НАПРАВЛЕННОЕ НА РАЗВИТИЕ МЕСТНОГО БИЗНЕСА И ПОДДЕРЖКУ МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА, У НИХ И БЕЗ МЕНЯ ЭТО ПОЛУЧАЛОСЬ ДЕЛАТЬ ОЧЕНЬ ХОРОШО!

И вот примерно в августе или сентябре (а все это время Бизнес-Школа Номер Один была просто сайтом без офиса и сотрудников, я продолжала ездить по стране и проводить тренинги по продажам) сидя на кухне с моей подругой Уличкой-красотуличкой мы вдруг решили привести в Сочи Дмитрия Левицкого и организовать семинар "Секреты успешных рестораторов". Мы начали анализировать кого взять в партнеры, где искать поддержку, ответ профессиональных сообществ был примено такой:
"Да чтобы сочинский ресторатор заплатил бабло за то чтобы слушать какого то бородатого перца...?", "Они  бесплатно ленятся @опу поднять, а ты хочешь с них денег взять?", "Да ничего не получился, это самая сложная аудитория"... и так далее!
ТУТ Я СНОВА ПОДУМАЛА ПРО РИЧАРДА БРЕНДСОНА И ОСНОВАТЕЛЯ ПАНДОРЫ И НИКОГО НЕ ПОСЛУШАЛА ПОЗВАЛА НА ПОМОЩЬ ВЕРУ И МЫ НАЧАЛИ ДЕЛАТЬ!
Семинар мы продали отлично! 80 человек из 12 городов, приехали в Сочи! Я позвала тех людей которые убеждали меня в несостятельности моей идеи ... Они не верили своим глазам!
ЭТО БЫЛА МАЛЕНЬКАЯ ПОБЕДА, МНЕ ЖАЛИ РУКИ И В ГЛАЗАХ ПОЯВИЛИСЬ ПЕРВЫЕ ПРИЗНАКИ УВАЖУХИ!

Ну а потом был Gastreet, и надо мной ржали еще больше когда слышали что я хочу собрать в Сочи 300 рестораторов со всей страны, опять убеждая меня в том что я наивная чукотская девочка и им меня жалко!
550 ЧЕЛОВЕК! 550 ЧЕЛОВЕК ПРИЕХАЛО В СОЧИ! И ТУТ Я ПРОСТО ПОНЯЛА ЧТО МОГУ ИМ ВСЕМ СКАЗАТЬ: "ИДИТЕ В ЖОПУ! Я ЖЕНЯ СУФИЯНОВА И Я ВСЕ СМОГУ"

Сейчас Бизнес-Школа Номер Один крепко стоит на ногах, в ней работают самые лучшие ЛЮДИ которые верили в меня, в продукт, которые пережили трудные времена вместе со мной и которые не боятся осваивать и пробовать новое!
Если вы чего то боитесь или вам сказали что это невозможно посылайте всех в жопу, потому что истинный друг и единомышленник в первую очередь предложит помощь!
ПРИХОДИТЕ К НАМ В ГОСТИ, У НАС ВКУСНЫЙ КОФЕ, А ГЛАВНОЕ ГОВОРЯТ ЧТО У НАС МЕСТО СИЛЫ ЭТОГО ГОРОДА!

Как всегда сори за ошибки!

Сочи 09/09/15 http://другиепродажи.рф/
Ростов-на-Дону 14/10/15 http://другиепродажи.рф/
Челябинск 25/11/15 http://другиепродажи.рф/
Нижний Новгород  01/04/16 http://другиепродажи.рф/
Москва дата уточняется
Краснодар дата уточняется

Пост про РЕАЛЬНУЮ цену! Пост для коллег!

Вы ни@уя не видите ценности своей компании и продукте - если Вы не можете обеспечить такую же цену как я!

  • Заработать денег на мероприятии!

  • Продать больше билетов!

  • Впарить корпоратив!

Ребята остановитесь! Мы продаем услугу, которая должна помогать развиваться бизнесу, а не быть хотимым, но не достижимым желанием встречи с кем либо из успешных людей которые уже дофига набили себе шишек и как бы готовы ими поделиться, но вы-мы (тренинговые компаний) относимся к каждому проекту, как просто к коммерческому мероприятию! Смотрите дальше! Клиент заплативший за семинар Манна или Батырева или Фридмана 30 тыщ ну просто не придет 2й и 3й раз просто потому что - "Не чувак мы уже в этом году с тобой потратили штуку баксов, давай как дальше пахать", вместо того чтобы делать большие ивенты по 100-200-300 человек! Вы поймите клиент будет рад видеть вокруг себя не привычных Васю с "Металлургического" и Петю со "Старолитейного", а постоянно новых интересных ребят, обсуждать с ними в курилке темы "Как дальше жить" заключать новые договора и так далее...
ГОСПАДИ как же мы все зашорены и не дальновидны!
Все то, что я буду рассказывать своем мастер-классе 09/09 будет настолько смешно года через три... А все почему?
Я поставила себе цель - "Доступные мероприятия для развития бизнеса", а вот КАК я это сделаю? У меня просто нет возможности увеличить стоимость, ПОЭТОМУ ДО СИХ ПОР ВЫ ИСПОЛЬЗУЕТЕ ЛЮДЕЙ, А Я ИСПОЛЬЗУЮ РАЗРАБОТКИ ЛЮДЕЙ ИЗ БУДУЩЕГО! Все уже придумано ВАМ ПРОСТО ЛЕНЬ или ПРОСТО СТРЁМНО согласится с тем что ваша система продаж уже не работает!

Сочи 09/09/15 http://другиепродажи.рф/
Ижевск 25/09/15 http://ижевск.другиепродажи.рф/
Челябинск 25/11/15 http://другиепродажи.рф/
Нижний Новгород 01/04/16 http://другиепродажи.рф/

Бег по кругу!

"Оплачивай, у нас договор до конца года на размещение со скидкой"....
Как часто мы делаем поступки, которые не приводят к результату? Тратим деньги на рекламу, которая не приносит результата, или приносит... мы не знаем, ведь мы не считаем. Сегодня я расскажу ка не имея дорогого  ПО и CRM систем научится считать!
Если Вы хотя бы в течение 1 месяца будут фиксировать природу происхождения КАЖДОГО входящего звонка вы убедитесь что 90% средств, которые Вы тратите на рекламу не работают!
Если в вашей компании больше 1го компа просто используйте  Google таблицы, и помните "Если сотрудник не спрашивает откуда пришел клиент, он ворует ваши деньги" - донесите это до них!
Так в моей компании выглядит таблица фиксирования всех продаж:

После каждого периода мы анализируем кто нам нужен, а с кем лучше прекратить сотрудничество так как это не эффективно!
Приведу простой пример, представьте себе агентство недвижимости, которое тратит миллионные бюджеты на рекламу так как конкуренция очень высока! Итак звонит телефон причем звонок на 8800, а это означает, что:
- потрачены деньги на яндекс директ
- СМИ
- наружка
- телек
и так далее.... Очень много тратится денег на различные виды рекламы, и что мы  получаем на выходу?
Трубку берет какой нить стажер, который забыл изо рта что-то выплюнуть и просто сливает клиента... Какое там спросить где он увидел объявление, он даже не представился и не спросил как обращаться к клиенту!
Такие сотрудники - воры! Они преступники! Гнать их в шею!
Считать, считать и еще раз считать!

После того как мы посчитали от части нерабочих каналов мы избавляемся но непременно на их место добавляем что то новое! Желательно прям кардинально новое!
Для сравнения приведу пример подходя и режима "Включи мозги"
Предположим мы продаем экстремальную технику, так вот размещение билборда в городе в среднем стоит 15000 в месяц, а размещение билборда при въезде в коттеджный поселок - 1000 рублей (платим ТСЖ) вопрос? Где концентрация нашей целевой аудитории больше?
Начните считать прямо сейчас!
До встречи на моем мастер-классе #ДРУГИЕПРОДАЖИ
Сочи 09/09/15 http://другиепродажи.рф/
Ижевск 25/09/15 http://ижевск.другиепродажи.рф/
Челябинск 25/11/15 http://другиепродажи.рф/

Почему умирают тренинговые компании?

Клиент просёк фишку!
"Я выхожу с любого тренинга или семинара с зарядом эмоций, с какими-то накиданными в блокноте идеями... причем стоимость участия в семинаре не имеет значения, результат одинаковый, как за 5000 рублей так и 30000, при чем за 5000 мне нравится больше, потому что там движуха, людей в разы больше..." - вот что мне рассказал однажды один из постоянных клиентов!
Так что же нам теперь бесплатно работать, спросят меня коллеги?
У некоторых "звёздных" бизнес-спикеров прописана минимальная стоимость участия!
Наши расходы на организацию не позволяют нам ставить такую низкую стоимость!
Вы можете дальше искать оправдания почему Вы не можете договорится со спикером или уменьшить себестоимость организации, а пока Вы это ноете Вашим клиентам выгоднее прилететь в Сочи, так например стабильно на наших ивентах не бывает менее 10ти разных городов! Потому что в нашем городе мероприятие стоит 5000 рублей против родных 25000! Но, впридачу клиент получает море, солнце, пальмы, офигенную организацию о которой потом рассказывает коллегам, которые следом едут к нам!
Да, ну и тему я затронула в моем первом посте в ЖЖ ))) Только за эту неделю ко мне обратились 5 тренинговых компаний с одним лишь вопросом КАК? Вот несколько советов:

  • Снижайте стоимость участия ниже психологического порога (в каждом регионе он разный) у меня 5-7 тысяч

  • Сведите расходы к нулю за счет партнеров которые с радостью дадут вам свой продукт (кофе, чай, полиграфия, сувениры, площадки, оборудование) взамен на контакты и возможность бухнуть с потенциальным клиентом!

  • Считайте трафик! Штрафуйте менеджеров, если они не спрашивают откуда пришел клиент или входящий звонок! Не спросил - значит своровал!

  • Избавляйтесь от халявщиков. Не стоит кормить СМИшников, результата от которых нет!

  • Забудьте о деловых изданиях, сейчас рулит ГЛЯНЕЦ, даже политики стремятся попасть туда!

  • Интернет наше все! Расширьте ваши каналы привлечения минимум до 20ти!

  • После каждого мероприятия проводите анализ, избавляйтесь от фигни, взамен придумывайте 2 новых канала

  • Телек не работает

  • Инстаграм рулит (городские афиши, блоги, группы)

  • СПАМ спасет вас, если у вас база тыщ 10

  • Фейсбук лучший инструмент для продажи ивентов, но не стоит надеятся на ленту спикера, рано или поздно ему надоест и он прикроет лавочку халявного трафика

  • Разговаривайте с клиентами, ходите с ними курить, пейте кофе, сплетничайте

100 человек * 5000 рублей = 10 человек * 50 000!

А как же консалтинг спросите Вы?
Это сегодня клиент платит 5000 с легкостью, а 50 не может.... но через год-два-три он придет к тебе и вспомнит про тебя когда реально нужен будет консультант и деньги будут!
Клиенты, которые могут дать только 5 тыщ - это ваша инвестиция в будущее, это ваш будущий постоянный клиент, а те у кого есть 50, 100, миллион.... они поедут в Сколково Олега Тинькова слушать, вы им больше не нужны, они сами научат вас чему хочешь!
В общем делайте тусэ! Забудьте про тезисы типа "эти решения изменят ваш бизнес навсегда"! Клиенту нужно общение и внимание, фотокарточки, книжки, автографы, селфи....
А "звездные" спикеры... так вы райдеры пересмотрите... убрали они уже и пунктик про минимальную стоимость и скидки давать начали, кушать хотят даже звезды!
В следующем посте я напишу о том, как мне удается выбирать с кем работать из спикеров, а не наоборот!

Не судите строго очень плохо с орфографией!

На фото мои клиенты, в частности Валера, у него не было селфи-палки, зато была замечательная селфи-швабра! Друзья, не нудите!